LTC——Lead to Cash，线索到回款摘要

LTC，即Lead to Cash，是华为公司面向客户的核心业务流程之一，涉及物流、资金流和人力资源的大量投入，关键在于将线索转化为实际收入。

LTC的核心内容：

• 以项目制CC3为中心，提高销售软能力。
• 端到端销售流程的贯通。
• 扩大销售机会，规范销售项目运作。
• 简化评审界面，强化授权和决策前移。
• 增强销售项目群管理能力。
• 业务与IT集成，提升运作效率。

LTC的目标：

提高客户满意度，确保财务健康和提高工作效率。

LTC对华为的意义：

LTC流程帮助华为应对市场环境的挑战，通过挖掘客户痛点和指导标书来提升服务感知和避免价格战。建立流程化组织增强了团队的持续战斗力，避免了经营风险。

华为LTC的发展历程：

CRM规划阶段从2007年开始，通过调研与顾问公司合作，华为确定了系统流程方向和10大问题，推动了四个子项目的实施进度。

LTC的核心流程：

包含销售流程/计划和管理项目流程，区分线索和机会点，实现了计划与项目管理的完美融合。

销售流程的关键控制点：

销售流程中重要的控制点有ATI、ATB、ATC/ATCC，分别代表立项决策、投标决策和签约决策/关闭合同决策。

流程管控：

通过流程管控，华为对项目审批和过程监控，确保了销售过程的透明性和合规性。

华为铁三角的精髓：

铁三角模式突破了功能壁垒，形成了以项目为中心的团队运作模式，有效支持了业务目标的实现。

精彩文章归类：

文章提供了一系列关于战略与目标管理、人才管理、绩效与薪酬以及组织与人力体系建设的资源，供读者参考。