工具丨从单纯的“赢”到“赢单”与“盈利”并重——华为LTC变革的核心逻辑

LTC——Lead to Cash 简介

LTC（Lead to Cash）是华为面向客户的核心业务流程之一，涵盖了线索到回款的全过程，并代表了公司在物流、资金流和人力资源方面的主要投入。

LTC的定义和目标

• LTC以项目制CC3（Customer Centric 3）为核心，旨在提升销售人员的客户导向软能力。
• 目标是提升客户满意度、财务健康和工作效率。

LTC对华为的重要性

LTC帮助华为在竞争激烈的通信市场中有效增长，通过挖掘客户痛点和提前布局技术，避免价格战，提升客户服务感知和收入。

流程化组织的建立

华为通过建立流程化组织保持团队持续战斗力，提升项目成功率和客户满意度。流程化避免了依赖个别人才的风险，并通过决策流程化减少经营风险。

华为LTC的历史和实施

LTC起始于华为CRM规划阶段，从2007年开始，通过顾问公司的合作，确定了系统流程涉及方向和实施子项目。

LTC的核心流程

LTC的核心是销售流程和项目管理流程，包括项目分析、规划和监督控制等环节。

销售流程关键控制点

华为的销售管理流程中，包括ATI、ATB、ATC/ATCC三个重要控制点，涵盖立项、投标和签约决策。流程审计从机会点环节开始，保证了流程的透明和合规。

华为铁三角的精髓

华为铁三角模式的核心是打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式，确保资源及时有效地支持前线。

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文章来源：

男哥说管理

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