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市场势能论 | 2023年,满足顾客需求真的就能营销成功吗?
30 2024-09-27
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践行者宣言
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文章摘要
本文讲述了一位专注于代工业务的老板,其推出的小家电产品在自身推广后市场反响平平,但成为了另一品牌的爆款。文章通过另一个关于护手液公司杰根斯的案例,探讨了即使满足顾客需求也不一定能够保证营销成功的问题。
作者质疑传统营销学理论中顾客决策的绝对理性假设,引入“前景理论”的五个效应来解释消费者的部分理性决策行为。文章强调,消费者对产品的感知比产品的客观情况更重要,这种感知受到刺激物特征、背景特征和消费者特征的影响。
文中提到,市场上具有专业知识的消费者可以主导市场地位。供应方亦可通过专业知识或营销策略主导市场。例子中的医药选择展示了消费者如何通过专业知识影响市场。而消费者缺乏专业知识时,销售者和竞争者的影响力成为关键。
结论指出,市场势能的博弈结果是由消费者、销售者和竞争者三者的相对势能决定。市场势能理论通过“优美”(EUOMIA)框架提供了一套分析工具,帮助判断企业在市场中的地位和竞争优势。
文章最后强调,差异化不一定总是竞争优势,只有在市场势能优势的情况下,差异化才能成为真正的优势。作者呼吁摆脱传统的绝对理性消费决策论,采用基于系统势能分析的相对理性决策论,并期待读者在2023年取得更好的营销成果。
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