读《营销管理》笔记

这一期分享《营销管理第15版第七章 分析企业市场》让我们一起走进营销管理。

本章包含如下知识：

第六章主要是分析个人的购买，这一章节是分析组织的购买，对应软件开发服务的对象刚好是TO  C  ，TO B。如果我们做的面向企业的服务那好好研究这一章节的内容。

组织购买的定义：一个决策过程，正式的组织通过这一过程确立购买产品和服务的需要，并通过这一个过程在多个品牌和供应商中进行识别、评价和选择。

1.1企业市场和消费者市场的比较

营销人员对服务企业和消费者的区别如下：

四、开发B2B营销方案

提供有价值的服务、各种渠道做线上、线下传播、策划品牌推广活动

4.1传播和品牌推广活动

一个公司的品牌对产品的销售很重要，大企业都很注重企业的品牌形象的树立，注重品牌的公司都会注重企业官网的设计、改进搜索结果、积极参与社交媒体、发起一些论坛重大会议等各种方式提高经营业绩。

4.2系统采购和销售

企业购买更倾向从供应商那里购买整体的解决方案，销售成交后供应商有时也不是仅仅就提供一项服务，而且会衍生出其他方面的需求。系统销售是一种关键的工业营销战略。

4.3服务的作用

很多销售产品的都公司，服务在战略和财务方面起到了越来越重要的作用，产品中增加高质量的服务，为客户提供更大的价值，与顾客建立更紧密的关系，通过服务来不断的提供附加价值。提高客户的满意度，增加企业利润。

五、管理B2B客户关系

做TO B的维护关系是很重要的，当我们与供应商建立起了合同关系后，我们希望不只是谈判对立关系，而是通过这一次的合作要带来更多更有价值的互动活动，建立信任、建立长期合作关系，一般供应者和供应商常见的关系如下：

客户和供应商之间的垂直协调关系可以使他们建立起更牢固的一对一关系，同样因为这样也会出现专用型投资风险，所以这是一把双刃剑。

六、机构与政府市场

上面提到的是企业，这里提到的面向政府，我们通常所说的 TO G业务，上面的内容同样适用机构和政府组织的采购。

组织机构市场由学校、医院、疗养院、监狱以及其他向自己所关注的人群提供产品和服务的单位组成。

在大多数国家，政府组织是商家的大买家。政府机构的购买会要求”

需要供应商提供大量的资料、一般是公开招标、一般会选择本国公司，所以供应商必须做好充足的准备，以适应机构和政府市场的特殊需求和工作流程。

本期（总计第69篇）分享完毕，敬请期待下一期

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