SPAN分析

最早由美国市场学家和营销学家Edmond J.span于1957年提出，把市场竞争者的行为视为一个实证的不断变化的活动，以确定产品、价格、宣传策略等活动的最佳结果。这一分析方法可以帮助企业掌握竞争情况，发掘竞争优势

• 对市场进行细分，使企业更好地找准定位，为产品规划打下一定基础。

• 用于把握产品多样性、定价策略、宣传策略等方面的情况，确定市场上的竞争优势。

• 从多角度探讨竞争产品的竞争情况

• 风险管理：评估金融工具或投资组合的风险状况。

• 市场监测：监测市场波动和变化，以便及时做出决策。

• 交易策略制定：帮助制定合适的交易策略。

• 绩效评估：评估投资或交易的绩效表现。

以下是SPAN分析的具体步骤：

1. 确定细分市场：根据企业的产品或服务特点，确定可能的细分市场。

2. 评估细分市场的吸引力：评估每个细分市场的吸引力，包括市场规模、市场增长率、利润潜力和竞争程度等因素。
   评估细分市场的吸引力细分市场吸引力主要从市场规模、市场增长率、利润潜力和细分市场的战略价值四个维度来评价：
   1）市场规模反映细分市场的收入机会规模，如果有历史数据可用，可以用上一年度的统计数据，如果是全新市场，则要进行预测。

2. 市场增长率反映细分市场未来三年的销售额或者销售量年增长率。

3. 利润潜力细分市场的利润潜力主要受竞争激烈程度的影响。
   3.评估企业的竞争力：评估企业在每个细分市场中的竞争力，包括产品或服务的特点、品牌知名度、市场份额、营销能力等因素。评估公司在细分市场的竞争地位公司在细分市场上的地位主要来自于产品差异化能力、成本优势、资本优势等， 对于某些行业，可能还存在垄断性权利。可以用“客户关键成功要素”（CSF，Custom Critical Success Factors）对每个细分市场进行衡量，包含七个步骤：
   通过考察公司的产品包（如果在这个细分市场已经有产品）和业界最佳竞争产品，确定并列出 CSF；

• 对每个 CSF 赋予权重；

• 针对每个 CSF，将公司产品和业界最佳产品评级；

• 将 CSF 权重乘以公司产品评级，计算出公司产品的每个 CSF 得分；

• 将 CSF 权重乘以业界最佳产品评级，计算出业界最佳产品的每个 CSF 得分；

• 计算出本公司和业界最佳产品的总分；

• 将本公司总分除以业界最佳产品包总分，算出竞争地位比率。

4. 绘制SPAN 矩阵：根据细分市场的吸引力和企业的竞争力，将每个细分市场绘制在SPAN 矩阵中。
   

5. 制定市场营销策略：根据SPAN 矩阵的结果，制定相应的市场营销策略。你需要考虑的主要因素一般包括：分销、成本控制、生产、研发、市场份额、产品、定价、促销、人力、运营资本。例如，对于高吸引力和高竞争力的细分市场，企业可以采取积极的市场营销策略，如增加广告投放、扩大销售渠道等；对于低吸引力和低竞争力的细分市场，企业可以采取收缩策略，如减少广告投放、关闭销售渠道等。

如何细分市场？这篇文章就够了 | 人人都是产品经理 (woshipm.com)
span分析法 - 百度文库 (baidu.com)
战略定位分析SPAN矩阵 : 快速分析一个行业 - 知乎 (zhihu.com)
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某家汽车制造商想要进入新能源汽车市场，他们使用 SPAN 分析来评估不同细分市场的吸引力和自身的竞争力。

首先，他们确定了以下几个细分市场：电动轿车、电动 SUV、混合动力汽车和燃料电池汽车。

然后，他们从市场规模、市场增长率、利润潜力和战略价值四个维度来评估每个细分市场的吸引力。例如：

• 市场规模：通过市场调研和数据分析，确定每个细分市场的潜在销售额和市场份额。

• 市场增长率：研究市场趋势和行业预测，了解每个细分市场的增长速度。

• 利润潜力：考虑竞争激烈程度、成本结构、价格弹性等因素，评估每个细分市场的潜在利润。

• 战略价值：考虑公司的长期战略目标、技术能力、品牌形象等，确定每个细分市场对公司的战略重要性。

接下来，他们评估自身在每个细分市场上的竞争力，包括产品质量、技术创新、品牌知名度、生产能力等方面。

最后，他们将细分市场的吸引力和自身竞争力进行综合分析，形成一个 SPAN 矩阵。根据矩阵的位置，他们可以制定相应的策略：

• 优势市场：在吸引力高且自身竞争力强的细分市场，公司可以采取积极的市场进入策略，投入更多资源，争取更大的市场份额。

• 机会市场：在吸引力高但自身竞争力较弱的细分市场，公司可以考虑通过合作、并购等方式提升竞争力，或者选择有针对性的差异化策略来进入市场。

• 维持市场：在吸引力一般且自身竞争力较强的细分市场，公司可以保持现有市场地位，通过优化产品和服务来提高效益。

• 放弃市场：在吸引力低且自身竞争力弱的细分市场，公司可以考虑放弃或减少投入，将资源集中在更有潜力的市场上。

通过使用 SPAN 分析，这家汽车制造商能够更清晰地了解各个细分市场的机会和挑战，制定出更有针对性的市场战略，从而提高进入新能源汽车市场的成功率