五看之看客情：如何做客情分析？

客情分析概要

在企业的战略洞察和判断中，五看三定战略法是一个重要的框架，其中“五看”指的是分析行情、竞情、我情、客情和机会。客情分析是这一体系中的末环节，它通过定性访谈和定量调研来验证前面三个“情”的猜想和判断，从而支撑最终的战略决策。

看客情的内容

看客情主要涉及市场和客户的分析，它要求从宏观到微观，细化市场细分和客户细分，从而做出战略性的决策。这包括理解市场地图、客户购买行为和市场需求等方面。

客情的作用

在具体操作中，客情分析帮助公司确立目标市场地图，分析购买行为，并描述细分市场的特点。这对于销售人员而言，意味着要清楚谁是他们的客户，客户需要什么，以及客户的购买决策流程。此外，分析还需考虑到不同角色，如采购主管、CFO等，因其影响了产品、运维成本和资金成本等方面的决策。

客情调研的实施

客情调研的方法包括桌面研究、定性访谈和定量研究，尤其是定量研究，通过设计问卷和收集数据来进行。调研的过程包括调研前的样本选择和问卷设计，调研中的问卷分发和数据收集，以及调研后的数据统计和分析。

行业实际案例

文中提供了一个实际案例：酒类品牌形象研究。案例分析了广东、上海和江苏三个地区的市场机会，并深入探讨了五粮液浓香及其主要竞品的市场表现和背后原因。这一案例显示了客情分析在寻找业务增长突破点方面的实际应用。

结语指出，客情分析不仅仅是战术层面的用户分析，还结合了更高层次的战略和策略。这种分析的深度和广度对于企业的长远发展至关重要。

本文的目的是分享客情分析的重要性和方法，以期望提供有价值的洞察。