我的新书内容节选丨破局增长：华为销售案例（销售力内容节选）

摘要

本文是关于一次成功的商务谈判案例，展现了作者作为团队一部分，如何通过谨慎准备和策略执行，克服谈判中的困难，最终达成双方满意的合作协议。

案例故事

在接到客户的合同谈判邀请后，我方成立了谈判小组，包括铁三角成员和各部门经理，并邀请了华裔本地员工作为谈判助手。了解到客户希望引入新供应商以实现“双Vendor”策略，对现有供应商“C记”的独家地位有所不满。我方发现“C记”存在过度售卖情况，并在谈判中透露解决此类问题是客户的隐性期待。

谈判准备包括梳理谈判点、设置目标、分析对方特点和制定策略。在谈判中，客户对价格没有太多异议，但提出了在项目交付验收后付款的苛刻要求，我方提出暂停谈判并与总部领导讨论折中方案，提出每验收一个站点便付款的方法。

在随后的谈判中，通过与客户高级总监G的沟通和内部的协调，对方认可我方的折中方案，最终双方达成合作。

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目录

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