不要你死我活的谈判要谈什么？（实用秘诀，收藏使用）

我们不是采用“你的方法”或“我的方法”，而是采用协同方法来达到更好、更有成效的结果。你和我在一起的力量远大于我们单个人的力量。

——《第3选择 》(美)史蒂芬·柯维

谈判是共赢的机会

优质谈判是“共赢”的合作，不一定是正襟危坐在谈判桌前，唇枪舌剑你来我往的较量，而是可以在团队中处理冲突、校对任务目标中出现。

说到谈判，估计多数人想到更多的是剑拔弩张地针锋相对，不拼过你死我活就不足以叫谈判。

但如果把注意力放在“谈判”二字本身上，你会看到什么样的智慧呢？

“谈”是谈话，是人际互动，可能谈出良好的关系，也可能反之。

“判”参与谈判的各方最终一致接受的结果。

这意味着，谈判是一种机会，可以改进关系，实现彼此需要的结果的机会。

这样的机会，经常出现，无论你是在日常工作中，还是要和供应商、合作伙伴建立联盟关系还是要合并其他机构都需要谈判。所以，谈判技能是每位管理者的必修课。

谈判意识是一种领导意识

我对领导力的定义是：“把握变化、超越现状、凝聚势能、解决难题”。所以，我把谈判视为“把握变化”的信息，“超越现状”的路径，“凝聚势能”的机会，“解决难题”的资源。

那么，有哪些迹象提醒你需要提升该项领导技能呢？

• 一说到谈判，你就有一种上拳击台的感觉，就算对方认输了，你也要确认自己是不是赢了。
  

• 你一看见对方爽快地同意了你的条件时，你有一种吃亏的感觉。
  

• 你看见对方更有优势时，担心自己会失去有利条件，怕自己会屈服。
  

• 在谈判中对方用强硬态度时，你会回避冲突。

• 在谈判中，你更多是强调自我观点，而非聆听他人的需求。

谈判需要一颗共赢的心

“要赢”是一种精神能量，“共赢”是一种合作态度。

“要赢”可以使你的果敢、精力充沛、有影响力、愿意投入在谈判中。

“共赢”可以使你有系统思维、运用他视角看问题从而喜欢聆听、开放、平和，愿意在谈判中成为长期主义者。

谈判的3种领导微习惯

1. 刻意养成探索“第三选择”的习惯

第三选择是“你和我在一起的力量远大于我们单个人的力量。”。这意味着，你需要看见合作中产生的更大的价值是什么？

如果谈判方案是一块披萨饼，那么“第三选择”就不是你和我的披萨饼的切割拼凑，而是我们一起怎样做出一块更大的披萨饼，既有你喜欢的口感，又有我喜欢的培根。

当你意识到讨论已经转变为谈判时，你可以练习这三句话：

• 自我引导：“优势合作才能产生更大的价值，那么，对方的优势是什么呢？”
  

• 共同探寻：“找到让我们彼此都满意的方案对我很重要，请帮助我理解你的主要观点。”
  

• 优势共创：“如果我们这个优势组合超越了过往，那么我们怎样才能用好你的想法（总结下对方的想法）。”

2. 强调“第三选择”最重要的好处

纵然你和对方共创了一个首选方案，但有可能彼此心中还有嘀咕。嘀咕的声音传递的信号是——我还没有完全接受它，你给我说说它有什么好处。

所以，你选择了和他合作时，你要用一句话来强调彼此合作的好处。

比如，你让门店经理成为你的加盟商，他们可以有更大的回报，你有更低的拓展成本，共同的好处是获得新客户群。

3. 确认“伟大的下一步”

没有行动的谈判沟通是不值得去做的。

所以，在你们达成一致方案，意识到讨论要结束时，你可以说：“我想请教下你，我们下一步共同的行动是什么？”。或者，你也可以直接说明你的想法：“我理解我们接下来的步骤是……请你修正、补充。”

谈判是机会，也是彼此优势汇合的地带。

在新的地带中，人们需要创新力去探索“第三选择”，发现与不同合作者中的自我优势，感受彼此共创中的惊喜，体会合作的收获与行动的节奏。

我相信，每一份优质的谈判都是一曲优美的双人舞，在共同谱写的旋律中，共舞出彼此步伐中的优雅，进退中的自在，旋转中的信任。

问题与反思

• 如果从一开始谈判就从内心讨厌对方，那么怎么办呢？
  

• 如果共创方案只是权宜之计，那么怎么说好处呢？
  

• 如果在行动步骤中产生了争执，怎么办呢？