我们为什么要标准定价？如何定价？

文章摘要

在销售大型政府项目时，决定因素往往是关系和桌底下的利益分配，而非产品本身或价格。大项目价格没有标准，可操作空间大，考验的是销售和人脉能力。

与此相对，针对小B端的SaaS产品，决策因素简单且明确，侧重于产品质量、价格以及对客户的实际价值。因此，SaaS产品销售更多考验对客户需求的理解和问题解决能力。

价格不透明性在小B端市场可能导致严重后果，因为小B端市场规模小且信息透明，价格容易被比较，客户可能因为价格问题而感到不满。长期来看，这种不满可能损害与客户的信任关系。因此，产品定价应当标准化，专注于价值而非价格。

市场和客户群体的变化要求我们调整销售策略，从价格谈判转向价值输出，从关系型销售转向顾问式销售。

互联网的营销模式和交付模式使得按需付费成为可能，意味着企业可以根据自身需求定制服务，而SaaS产品的未来将更多依赖增值服务和客户自主续费。

影响SaaS产品定价的因素包括企业经营目标、市场竞争格局和产品生命周期。不同的经营目标可能需要不同的价格策略，如拓展客户时应降低价格障碍。市场竞争格局要求我们在保障成本的同时，设定有竞争力的价格。产品生命周期的各个阶段也应有相应的价格策略。

针对产品定价，可以采取不同的策略，如会员定价、拆分版本定价、规模弹性定价和增值服务定价等。锚定效应定价利用消费者心理对比前后价格，以促进决策。

标准定价对SaaS或小B端产品至关重要，只有通过产品和价格标准化，才能实现小而美且能规模化的生意。

文章最后提到，作者通过转型过程中的经验分享，从程序员到产品研发总监，再到业务负责人，转变了思维方式和看待问题的角度，推荐了付费知识星球和免费的「知识地图」知识星球，以及提供加入粉丝群的方式。