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我们为什么要标准定价？如何定价？
760 2024-07-01
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文章来源：
菜根老谭
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摘要
大项目销售模式与小B端SaaS产品的区别
文章探讨了传统政府类大项目销售模式与面向小B端SaaS产品销售模式的差异。大项目销售注重关系和利益分配，产品和价格不是核心因素；而小B端SaaS产品销售则聚焦于产品价值和客户需求，强调价格标准化的重要性。此外，价格不透明可能损害客户信任，因此标准化定价能够让销售回归价值本身。
从关系型销售到顾问式销售的转变
文章指出，客户群体和市场竞争的变化要求销售模式转型。作者分享了从负责基层医疗市场业务开始，通过价格标准化和价值输出的方式，推动销售从关系型向顾问式转变。这种转变不仅优化了销售流程，还帮助公司更有效地拓展基层市场。
SaaS产品的定价逻辑与策略
文章详细讨论了SaaS产品定价的影响因素及策略。定价需要考虑企业经营目标，如客户拓展或利润增长；市场竞争格局，如竞品价格与产品差异化价值；以及产品生命周期，不同阶段适用不同价格策略。作者强调按需付费和增值服务是未来SaaS产品定价的趋势。
几种具体定价策略
文章介绍了几种定价策略，包括会员定价、拆分版本定价、规模弹性定价、增值服务定价和锚定效应定价。这些策略根据用户需求、产品功能和心理效应设计，旨在优化客户体验并提升销售效果。例如，通过阶梯式定价满足不同规模客户需求，或利用锚定效应凸显价格优势。
总结
文章总结认为，小B端SaaS产品由于客单价低、决策时间短，标准化产品和定价至关重要。只有实现标准化，才能打造高效、规模化的销售模式。同时，文章还推荐了知识星球和粉丝群，用于分享产品研发和商业思维相关的优质内容。
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