ASK MO第60期 | 公司战略不明确 ，产品经理如何判断方向？

这只是一种表象，站在产品经理的角度看到的“冰山一角”。为什么这样说呢？如果有一个人去问你们的老板，公司战略明确吗？想必老板肯定会和你说，战略是明确的。那为什么信息到产品经理这边，会变成战略不明确呢？其实最大的问题，是在于信息传递。信息传递是有损的，比如损失率是70%，那从老板到业务线老大，就只有70%了，业务线老大传递到产品总监，就只有49%，再产品总监到产品经理，仅剩下34.3%，这还只是一种单向的传递，如果涉及到我们要和别的部门产品经理联合去做一个项目，情况就更复杂了，能达到25%就不错了。我称这种信息传递叫做“战略失真”。

那知道了信息传递的本质，怎么样去解决这个问题，避免公司出现“战略失真”问题呢？

莫老师有自己的一套方案，称之为“战略穿透”，通过做战略穿透，能让战略顺畅地由最顶层传递到最底层的员工，让整个公司的战略目标被所有人理解清楚，真正做到“万众一心”。

不过这种“战略穿透”会有前提条件，就是公司老板支持并亲自参与进来，如果想达成这种效果的老板，可以来找莫老师，我不讲理论，不讲大道理，带着团队亲自做一遍，全员体验过后，就会形成自己的能力了。

目前已经有几个互联网公司都实践过这次“战略穿透”，效果非常不错了，如果你公司出现下层对上层的战略不清楚，就可以大胆尝试一下。

这是同一个问题，所以我把他放在一起了。我认为，管理就是管人，管人主要是管理人的预期。

人都是欲望的动物，如果刚开始预期抬得很高，然后又控制不好过程，让结果呈现没有那么好，那当然不会满意。所以，我们一开始就可以把客户的预期放在一个合理的范围内。

客户往往只考虑一个最简单的问题，我的投入产出比是多少，在约定的投入产出之外，是否有额外的价值可以让客户感知到的。你可以在项目开始前明确和管理清楚客户的初始预期，然后在关键因素产生变动的时候及时去做好客户的预期管理即可。

当然有些时候可能效果实在太差无法管理了，只能默默接受“黄掉”和合作失败的结果。但是你的上级是可以通过价值预期管理来挽回信任感的，关键是“及时”。

总之，要做好预期管理，就是：

1 把客户的预期放在一个合理范围之内，不因为要成单而盲目提高客户的预期；

2 在影响客户预期的关键因素进行改变时，要及时管理客户的预期，并通知自己的上级；

3 当项目失控了，我们可以考虑额外的对客户的补偿来实现，但是前提是这份补偿方案要经过上级的允许。

首先，我的观点是，不要把“我们内部开发资源紧张”的信息告诉客户。

第一，客户并不关心我们的内部资源是怎么样；

第二，这个会变成今后客户不采用我们，而采用竞品的把柄，你等于是自己把柄并给了你亲爱的客户，这样的做法并不明智。

所以我们内部开发资源紧张，这个信息应该是要传达给上级领导，让他想办法去解决这个问题，并告诉他如果不及时解决有可能会影响我们的客户交付，如果因此失去了这个客户，这个锅不是我一个人背的，言下之意是上级领导也要为此承担责任。

最后，客户比较看中的是BUG的优化需求，如果没有及时响应并解决，肯定是不对的。大部分客户对你们的新版本并不感兴趣，而是怎么让用户用好现在的系统，解决他们日常的使用问题，才是重要的。

招式网上多的是，只要你擅长使用百度，肯定能到找不下于100种招式，莫老师不去讲这些，只需要和你讲讲心法，再把招式不断实操，就一定能成为一个好的销售经理。

其实好的销售人员，就是一些心理学大师，他会不断地去分析客户，对于不同的客户，用不同的策略去应对。

1、我们要将客户进行打标签化。比如客户的年龄，身份，背景，家庭条件，家庭地位，家庭人口，收入等情况，问到这些信息的是一些招式，莫老师就不讲了。

2、我们需要把潜在客户变成一个商机，那么我们就得让客户变成意向客户，这个时候我们可以把握一下他的需求，搞清楚他现在对什么比较在意，是价格还是款式，颜色，还是有其他的的需求，有时候，他直接说的需求并不是他真正在意的东西，比如他说这个款式不太喜欢的时候，有可能是对价格不太满意，所以可以多用不同的问题来问他真正在乎的事情。男性和女性在购物上习惯也是非常不一样的，一般男性的目的性非常精确，他一般很清楚自己这些来的目的是什么，女性一般会比较随意，也许目的不是很明确，但是只要她看中了，有时候会进行冲动式消费。这些是要注意的。

3、别想着谈一次就把客户谈下来，要留下双方联系方式，一般客户如果没有选择其他竞品，你还是有机会的，隔个几天给和客户发个微信，或去个电话，像朋友一样看看他最近做的什么决定，说不定这单就成了，记得不到最后关头，不要放弃自己。

4、另外，你所在的公司背景和资源，公司产品，你所拥有的权限，也是决定客户在不在你这里签单的关键因。体现自己的服务，同时展现公司的专业性，这样签单率会提升很多。

在这里我要表达一个观点，开源不等于免费。它虽然公开源码、可以使用源码进行二次开发，但软件本身很可能要注册付费（或针对个人免费，企业授权付费）。

那开源软件有哪几种挣钱方式呢？

1、双重许可

有些软件不但有一个免费的试用版本还有一个收费版本，这种情况在开源界十分常见。通常情况下， 开源公司会为它们的软件产品准备双重许可——免费版本、专业版/企业版本。免费版满足大部分用户需求，让用户喜欢上该软件，从而升级成为收费版用户。

2、技术支持服务

很多软件在使用上不收取费用，但当用户在使用产品遇到困难，需要技术支持的时候，就需要付费了。技术支持收费的这项服务，也是一些开源公司的生计之路。

3、培训服务

很多开源公司也会附加服务这种办法来维持自己的生计问题。附加服务里面可以体现在一些软件的培训、教程、一对一的远程服务等。

4、部分组件

开源免费的软件可以满足大部分用户的需求使用，但在实际使用中，也有很多用户需要一些特殊的定制服务。所以软件公司会提供一些收费的辅助组件。

5、捐款

捐款的方式是常见的一种方式，很多作者和公司会设立一些捐款通道，通过喜爱软件的用户捐款来维持生计，这是多数个人作者和初创业的软件公司最常见的一种方式。不过这种愿者自来的方式，其实收入并不可观。

6、版权收费

虽然代码开源开放，但很多作者会采用一些开源协议来限制自己版权问题。如果用户要去版权，是需要另外付费的。

最后，我想说的是，开源项目也是需要运营的，就是要快速把自己的用户量和用户活跃做上去，只有用你的开源软件的人多了，市场占有率大了，才会有越来越多的人加入进来。如果有可能的话，最好做好开源社区，提供很好的开源软件服务，并不只是我把软件做好就完事。