案例拆解！教练如何更好地匹配客户

00. 引子

19年大火的电影《哪吒之魔童降世》，都说其中投射出了很多教育理念。讲了什么呢？天地灵气孕育出能量巨大的混元珠，元始天尊将其提炼成灵珠和魔丸，意欲让灵珠托生在陈塘关李靖家，名为哪吒。但阴差阳错，灵珠和魔丸被掉包，托生在李哪吒身上的实为魔丸。哪吒从小就不安分，力大无穷却又调皮捣蛋，破坏力可想而知，进而被陈塘关的百姓视为妖怪。

于是他自己愈发顽劣，说：他们把我当妖怪，我就当妖怪给他们瞧瞧。假如我们是哪吒的父母或是师父，我们要怎么回应呢？

看看电影里哪吒的师长们是怎么面对的吧。“你真实的身份，其实是灵珠转世，所以你天生神力，别人才把你当异类。灵珠是元始天尊在人间布下的秘密武器，今后要担负起替天行道的重任的。”于是这促成了哪吒的一次内心的成长，这是一个新起点让他走上了向善之路。

当哪吒说“我就当妖怪给他们瞧瞧”，这句话中有赌气，有委屈，有愤怒，来自于不被接受的妖怪的身份，可以猜想他想要被他人所接受、认可，且是身份层面的认可。而父母和师父的回应，正好击中了他的需要，让他可以为自己的身份而骄傲，且唤起了他的向善之心，想要负起替天行道的使命。这就是一个匹配，用逻辑层次来说，属于身份层面的匹配，匹配了哪吒内心的渴望和需求。

这个电影片段中的匹配，属于日常沟通中的匹配，需要与教练对话中的匹配做个区分。两者最大的不同在于立场，说话人身份的不同，沟通的目的也不同。

上面哪吒的师长，有责任引导他向善，需要为他划定边界，所以赋予他“斩妖除魔，替天行道”的期望，从而产生了皮革马利翁效应。而在教练对话中，教练的立场是中立的，通过匹配客户的教练方式，让客户产生觉察，进而从内在升起想要改变的动力，以及产生怎样去改变的灵感，并进一步创造出想要现实。

需要说明的是，此文中的匹配都指的在教练对话中，教练选择适当的教练方式去匹配客户。本文分为三大部分：

1）匹配客户在ICF核心能力模型中的地位及其价值。

2）匹配客户时，所需要考虑的三个维度。

3）日常沟通中可以怎样应用匹配。

01.匹配的价值

根据ICF新8项核心能力，有效沟通包括积极聆听和唤起觉察两大能力。通过积极聆听对客户整个人有了理解之后，选择怎样的教练方式是最匹配这个客户的当下？当我们提出此问题时，暗含假设，每一个人都是完整且独特的个体，而这个假设正是教练的诸多原则之一。

选择教练方式去匹配客户，其本质是在教练合约框架下，促使客户将注意力放置在当下可以唤起觉察的地带。而唤起觉察是教练成果的体现之一。

匹配在ICF核心能力模型中所在位置，相当于利用积极聆听这项能力所收集的信息做出一个决策，决定我们下一步要怎么走，走的时候要注意些什么，这决定了我们是否可以到达合约这个目标，中间的道路会有怎样风景，客户会产生怎样的学习和洞见。

02.匹配的三个维度

可以说，匹配客户是唤起觉察的起点。当我们在选择教练方式时，可以从三个点去考虑怎样匹配客户。下文以案例拆解的方式辅以说明。

案主小A是一名女生，工科背景，本科毕业不到一年。带来的议题是考研，这是她的第二次备考。我们的对话是线上的，时间距考试还有两个月。

小A的数学备考遇到了很多挑战，通过大体交谈，得到的合约是：数学复习和应试的实用方法

匹配客户，教练首先需要留意怎样的教练方式会最有效地推进客户的进展，“进展”指的是往合约成果的方向推进。那他在数学备考方面遇到的挑战/问题原话如上图，哪个才是有撬动性的关键点呢？我们又会发现什么呢？

若用周冰教练环中的三轴来识别，信息，即认知方面，她的解难题能力有待提高；情感，这里即个人情绪方面，她有心慌，懊恼，畏惧这样的情绪在；关系层面，暗含的有她与自己的关系，与数学的关系，与考试的关系。从小A的描述的她的处境看，情绪显然是这三个轴里面的大股东。

经过我们一起对这几方面的梳理，发现这几点是有关联的。临近考试了，心里这种慌乱的状态，使她粗心容易出错；经过澄清，发现不只是做题心慌，这心慌也使她每天失眠，得不到充足有效的休息，效率下降。

进而才会有她给自己提出的，想要每天坚持完成任务。若从精力管理的看，体能是金字塔的最底层，只有当体能充沛，心情顺畅，才谈得上注意力的集中，思维的清晰。同时，从小A同学的描述当中，发现一谈到心里的情绪，她能量很低且更容易深陷其中。

若小A心慌的情绪消失时，便可起到撬动性作用，于是找到了这个发力点。

第二点，在选择教练方式时，要以客户的需求为出发点，这里的需求不仅指教练合约所说，还含有合约以下所包含的需求。

初始谈论议题，明确合约时，教练就在聆听客户在合约之下的需求有哪些。若将本案例所听到的需求，按照逻辑层次进行划分，就如灯片所示。

这个合约的达成，可支持她考取研究生，这可使她感受到内心的成就感和满足感，感受到希望，并且未来可以支持她去找到自己热爱的事业，找到意义感。这让她可以对社会及身边人所做贡献最大化，成为一个对社会有用的人。

在备考过程中，她认为自己所需能力包括坚持及保持心态稳定，最想要达成的行动是可以安然入睡。从当下来看，当小A同学的心态可以调整到稳定，是可以匹配到她在行动以及能力层的需求的。

这里教练可以尝试邀请客户场景重现，感受这种情绪在身体的共鸣位置，接纳它、欢迎它，去体会这种情绪所传达的正向意图，去感受这样的正向意图又会带来怎样的深意。此流程可支持客户去处理情绪，实现情绪的转化，克服内在的障碍。

在选择教练方式及真正落地时，要从客户视角考虑TA的体验，目的是使客户能够进入到舒服自在，更具有创造力的状态。

客户作为一个独特的个体，会有怎样的体验偏好呢？这包括了TA的学习风格、思维方式、行为习惯、后设程序、内感、能量、节奏、语言措辞等等。这些都需要教练纳入考虑。

例如此案例，使用核心成果流程时，教练的声音需柔和而缓慢，当说深呼吸时，用呼吸声来引领她，让她感受到我们同步的呼吸，通过电话构建出同在场域。了解到她的工科背景及一直备考的状态，中间适时地提示她，让大脑休息，用身体去感受。同时根据感知到她的说话节奏以及思考节奏，留下足够的静默空间。

根据她的能量，当她说愉悦，快乐时，用同样的状态跟随，当她说感觉好棒时，也去感受，并匹配她的能量与语音语调。在小A自己构建的未来场景中，先问她看到了什么，以匹配她的内感优先位，根据之前收集到的信息显示她的内感优先位是视觉，其次才是感觉、听觉。

当此过程结束时，小A说感受到从内而外的平静。

但当她再次提到之前的情绪时，又有些低落了，从里尔模型的关系位置来看，她的主导性在减弱。于是从关系匹配的角度，教练站在更具引领性的位置，带着她回顾我们是怎么一步一步走到这个愉悦，快乐，很棒的位置的。我问她，看到我们的起点了吗？她用一种兴奋的情绪说：我知道了，坏情绪其实也是在帮你做得更好！

用小A自已的话说，她是找到了进入自己内在的钥匙。

03.匹配在日常沟通中的应用

让我们从小A的案例中出来，回到现实中，在日常沟通中，匹配又可以带给我们怎样的价值呢？

匹配可以影响他人。

比如这次疫情全面爆发前，在老一辈人看起来情况并非那么紧急，团年饭仍然很重要，我要说服父母放弃大规模团年。我对父亲说，咱尽量不给社会添乱，不给国家添堵，因为他的人设是一个身份认同感很强的中共党员，责任高于一切。

而我母亲是很看重关系的，我对她妈说，你可能不在乎，但其他亲戚此时会不会正在想怎么委婉地拒绝这次团年呢？我们可否告诉大家，为了这份亲情，为了大家的健康，团年暂且取消，等疫情平息下去再补团年呢？这样的劝说正好击中了他们核心的需要，于是很快就同意了这个方案。

匹配也可以带来启发。

例如有一个很擅长数学建模的学生，跟我哭诉考研准备的时间不够用，要怎么办？我问他，如果把你目前的情况看成一个数学建模情景，根据你对自己各科进展的了解，这有限的时间怎样分配到哪些地方，才可以做到四科总分最高呢？他有好几秒没说话，之后释然地说，我知道了。这个发问是匹配了他的体验，将话题带到他擅长的领域里重新定义问题。

04.总结

到现在，让我们一起来回顾一下，我们是怎样开始的呢？

是从一部电影《哪吒之魔童降世》开始的，片段中人物间的沟通就有匹配，以此引出了我们今天的主题。

接下来，我们又经历了一些什么呢？

那在这个经历这些的过程中，我们又发现了什么呢？

我的发现是：匹配是高效沟通的入口。

此时，你的发现是什么？又想起了曾经的哪次经历？对未来的某个场景又有了怎样的构想？期待你的留言分享与讨论！