华为销售体系 | 销售管理：LTC流程体系详解

摘要 - 虚实结合，打造最强产品人

本文旨在为读者展示产品落地化实践全套流程，涵盖战略规划、运营策略到元器件选型。介绍了华为的三大主流程，包括IPD、ITR和LTC，这些流程整合了质量、运营等多方面要素，确保业务流程的有效性。

华为业务流程架构

华为的业务流程架构分为三个关键部分：IPD、MTL和LTC，它们分别负责客户需求到产品实现、市场到线索、线索到回款的全过程。此外，ITR流程专注于问题解决，实现客户价值的端到端创造。

LTC流程架构

LTC流程架构从L1到L6分解，包含流程大类、流程组及能力组、流程及能力、子流程、流程活动和任务。LTC解决方案覆盖七个关键业务领域，对提升企业收入和盈利能力至关重要。

管理线索流程

线索来源多样，无论是线上还是线下，企业都需优化首页以满足潜在客户需求，并确保工具与营销自动化系统无缝衔接。潜在客户的管理至关重要，通过营销自动化系统优化，销售团队可以专注于最佳机会。

销售管理至收益管理

从及时交付报价、订单管理到客户服务，每一步都需要精确的管理，确保客户享有无缝流程体验。收益管理需要将销售系统、ERP或计费系统集成，以便财务团队更好地掌握销售情况。

跨部门协同作战

CC3（Customer Centric Three）是以客户为中心的项目团队，包括负责客户满意度的AR、解决方案的SR以及合同履行的FR，三者合作确保项目的高质量交付。

华为LTC变革

华为经历了10年的LTC流程变革，最终实现了集成的技术解决方案，自动化销售周期的各个方面，提高内部流程效率。变革过程包括问题调研、流程重构和IT开发阶段，最终提升了财务、客户满意度和绩效三个关键指标。

附录

文章结尾提供了作者兰涛和张泓翊的华为营销铁军相关资源，以及卫朋的个人简介，他是2021年人人都是产品经理年度最具影响力作者。