什么是商机？销售组织是否需要商机管理？

一、销售机会的定义及来源

销售机会的定义：销售机会，亦称销售商机，指销售产品或服务获得商业合作的恰当时机。

商机的来源：来源于新客户新签、老客户续签和老客户再销售。销售人员根据合格线索创建新商机，并对老客户进行续签和再销售，以维护和扩展合作。

二、商机管理的定义、类型、阶段

商机管理的定义：商机管理是销售组织管理和推进销售机会的整个过程，涵盖需求沟通、方案提报等。

商机的类型：包括新商机、续签商机和再销售商机，类型划分依据客户属性和合同状况，因公司而异。

商机的阶段：一般包括初次洽谈、需求确定、方案/报价等，但因不同公司情况而异，需根据实际业务设计。

三、商机管理是业务必备的流程和系统么？

读前问题思考：场景化问题探讨是否购买或自建商机管理模块，多数CRM产品经理建议依赖销售组织流程而定，但这种仅基于产品视角的答案并不全面。

问题分析与结论：销售流程设计和系统建设受买卖环境和销售组织目标导向影响。KA客户适用的销售流程强调长期客户关系，而中小B客户销售流程注重快速交易。因此，设计工作流程和系统规划时需要考虑这些关键因素，以指导实际业务。

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文章来源：

泽哥手记

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