顾问式销售系列：（一）客户的类型及销售对策

前言

在不断变化的VUCA时代，销售技能和思维方式对于开启新渠道和思路具有重要意义。阿酱介绍了销售莱尔，将带来顾问式销售系列文章，本篇聚焦客户类型及销售对策。

销售的定义

销售是提供产品或服务的行为，旨在满足客户需求，并伴随相关的促销、服务等辅助活动。销售是以客户为中心的活动，其存在从需求产生到需求结束的整个过程。

客户的类型

• 交易型客户：购买产品本身的价值，需求明显，销售过程快速简单。
• 附加价值型客户：购买超出产品本身的价值，存在隐性需求，一旦合作顺利，二次开发几率高。
• 合作伙伴型客户：通过合作建立长期关系，提升企业竞争力，对供应商也是提升机会。

大客户销售目标是将交易型客户转化为附加价值型和合作伙伴型客户，以达成更深层次的合作。

销售对策

大客户的定义包含客户价值的大小和客户范围的广泛性，包括企业客户，他们的决策过程严格，并需要团队配合。

企业客户的特点包括：

• 销售周期延长
• 销售技巧的重要性
• 对解决方案价值、售后服务质量和决策风险的关注
• 团队决策和供应商影响

销售对策应侧重于理解决策流程、提供精准解决方案、确保售后服务质量、减少决策失误风险，以及协调内部团队和了解供应商。

结语

销售不仅是交易，更是展现价值的过程，赢得市场和订单的关键在于让客户认识到销售提供的更多价值。

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文章来源：

一个酱缸

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