ASK MO第77期 | 你理解的商业闭环可能是错的

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好，这个问题问得很有意思，我先来说说一些知识平台上经常看到的商业闭环是什么。

现在大部分人说的商业闭环是四个：

获客，转化，留存，裂变

- 获客 指的是要有途径获得客户流量，这是入口

- 转化 指的是成交，有成交才会有利润

- 留存 指的是把客户留在我的平台，持续挖掘客户价值，如果客户不复购，那就说明是产品有问题，产品力不够

- 裂变 指的是用户推荐用户，这样你才能形成完整的闭环

这里莫老师举一个例子，帮助大家更好地去理解：

比如你在某幸咖啡店里，买一杯咖啡，如果你是第一次购买，通常你会收到一张赠券，告诉你24小时后，可免费获取一杯。然后下次不管你进入哪家某幸咖啡店，店员都会问你：“您这是第二次来我们店喝咖啡，您还有什么需要吗？”这个时候你什么感觉？是不是感觉挺暖的？

然后你第二次点咖啡，服务员会说：“我们这还有一个排行榜，本周喝咖啡超过5杯，可以获得一个大奖”。有些人觉得这个不难达到，也就照做了，拿到了这个大奖，并且获得一枚勋章 ，有了这个勋章，就可以8折喝咖啡了。但是，条件是每周都得买一杯，否则勋章就做废了。你拿着这个所谓的“福利”，如果自己不喝，就会让亲戚朋友同事拿你的勋章去买。这就是，当客户需求被满足的时候，产生第二个第三个需求诱惑，满足再满足，都是在一个环里面，就是商业闭环。

说到这里，你听懂了吗？如果你听懂了，莫老师告诉你，这不是商业闭环，你敢信吗？这只是“增长黑客”里面所讲的 AARRR 模型。如果不懂什么叫 AARRR，可以百度一下，这个顶多只能叫做“营销闭环”。

为什么呢？因为商业这个词太大了，营销闭环只是商业闭环其中一个环节，是我们用户能够感知的部分。但是商业闭环里面有太多用户感知不到的部分，这是属于企业“内功”。

接下来，莫老师来讲述一下什么叫商业闭环，大家可以看看这个图：

怎么样，是不是比网上盛传的“商业闭环”更贴近企业运营本身。如果是企业高管和老板一看就明白，这才是整个企业的完整打法。

它从贯穿了企业战略到企业规划和执行的方方面面，而且是一环套一环的。学会了这个，你就相当于掌握了一套商业打法的底层逻辑。如果你正在创业，这个会对你很有帮助，如果你是企业的打工人，这个也能帮你了解老板有时候为什么总是变幻莫测，朝令夕改，还能帮你看清自己部门在企业的重要程度，一旦公司要裁员，看看自己的部门是不是大概率会裁掉，提前做好应对的准备。

我们先从战略部分讲起：

1、企业定位

这是经营一个企业最重要的部分，需要讲清楚自己是干什么的，企业存在的价值是什么。这里包括要树立企业的愿景文化，价值主张，核心能力，企业战略。

2、市场洞察

这就是所谓的“创业要找到风口”，要知道自己从事的行业的“赛道”，我们的市场是蓝海还是红海，用户群会有哪些，他们有什么样的需求，有什么样的痛点，我们在市场上有哪些竞争对手，他们都是依靠什么战略在市场上保持领先的。

3、进入市场

了解完“赛道”和竞争对手之后，我们就要找到自己的特点，然后不断放大自己的特点做一些业务设计，比如我们和竞争对手相比，我们的优势是什么，如果我们能把成本控制得更好，那么我们可以采用低价的战略进入市场。低价战略一般是最常用，最有效的战略。

战略部分完成之后，我们就需要考虑怎么进一步完成这些商业布局了。

1、商业模式设计

这里有一个工具叫商业模式画布，我们需要对战略的顶层设计进行梳理，然后用一个可视化的工具呈现。这个商业模式画布，由于篇幅有限，所以先不展开来说，有兴趣的可以百度一下。

2、业务计划

就是商业模式设计后的落地计划，通常一个商业闭环不是由单个产品可以解决的，所以我们要考虑产品组合，即多款产品如何满足我们一类用户的需求，他们应该是彼此独立而又相互联系的。

3、组织构型

他的输入是商业画布的输出，通过商业模式画布，我们得出了我们的业务流程，我们的组织架构是要支撑业务需求的，不能因为竞争对手用什么组织架构我们就用什么组织架构，比如拼多多和京东，虽然都是电商，但组织架构是不一样的，拼多多他没有自建仓储和物流，就不应该有这两个部门。

4、财务预算

他的输入也是商业模式画布的输出，在设计完组织架构之后，他会告诉企业老板，每个组织下面我安排多少人力是最优解。我们需要有多少预算才够保证我的利润最大化。

在组织架构和财务模型都建立好之后，接下来就是很关键的执行部分了。其实这个世界最不缺的就是创意，执行力才是塑造商业帝国的根本，就像第一个做团购的不是美团，但美团能做成 NO.1，第一个做游戏的公司也不是腾讯，但腾讯成为了世界上游戏收入最多的公司。战略固然重要，但是有优秀的执行力更重要。

我们来看看执行力有哪些部分：

1、精益创新

现在大部分企业都是微创新，精益创新就是微创新的一种，包括创新创意，方案设计，概念验证和概念优化，这里的方法很多，有 SCAMPER法，设计思维，头脑风暴等。

2、产品开发

分为敏捷开发和 IPD 开发，敏捷开发是互联网开发的一种方法，现在不仅用于互联网，还在很多需求变更比较频繁的行业被广泛使用。IPD 开发又叫集成产品开发，是硬件行业通常使用的开发体系，先是被华为证明有效落地，再被众多硬件研发企业广泛使用。

3、互联网运营

包括用户运营，产品运营，资本运营和品牌运营，其中网传的所谓“商业闭环”就在这个里面。

4、监控与改进

这里就是不断修正我们的商业模式和阶段，包括财务报表，绩效激励，股权设计。

最后是闭环的软技能，就是要有领导力与统一的文化输出，即价值观。

说到这里，你学会了吗？