项目管理实践常见困境（十六）

摘要

本系列旨在提供工作中遇到的问题和困境的不同视角解决思路，基于实际讨论中的“场景”、“问题”以及“反馈”。本期话题聚焦于线上沟通会中客户方决策人未对建议表态的情况，探讨项目经理应如何推进工作。

场景描述

项目经理在远程线上沟通会上提供了针对客户需求的建议，但客户方决策人未明确表态。该项目为外部客户推荐的分公司业务线服务，涉及信息化系统的交付。临时担任项目经理的客户经理在内部提供了交付和部署方式的建议，并进行了工作节点的倒排，但在会议上客户未给予明确反馈。

问题/困境

作为临时的交付项目经理，面对客户未表态的问题，如何推进项目是关键考虑点。

反馈与建议

为解决上述问题，需要关注以下几点：更多场景信息的了解，参会者的代表性确认，客户组织及流程的关注，以及尝试理解客户态度未明的原因。项目经理应超越单纯的岗位角色，考虑商业论证和项目管理的全局性。

• 场景背景探寻：要考虑管理情景、项目阶段和其他沟通情况。
• 客户信息探寻：明确客户倾向、决策权、管理流程和既往情况。
• 应对路径：先诊断问题再选择解决方法，推动客户反馈，了解问题根源，适当完善内部产品，并考虑销售技巧及异议处理。
• 建立项目治理规则：有助于预防类似问题。

后记

系列内容以个人梳理为主，欢迎交流，旨在扩充视角并不断精进。