你要学会的定位思维：为什么越低价，生意越不好？越高价，消费者越喜欢？

文章摘要

文章通过两个故事突出了高价定位的“魔力”：添柏岚鞋类提价后销售火爆，珠宝店销售主管错误地将价格翻倍导致珠宝售罄。这些例子表明，消费者往往将高价与高品质等同起来，相反，低价则可能引发消费者的不信任。

然而，文章提醒我们不能仅从定价策略来理解这种现象，而应用品牌定位思维来分析。品牌定位关注的是消费者心智中的认知，即“消费者认知总是大于事实”。这意味着消费者对价格的固有看法——“便宜没好货，好货不便宜”——在市场上具有巨大影响力。因此，价格战往往会导致销售困难和企业倒闭。

文章进一步指出，选择“轻高定”或者中间价位的企业容易陷入心智迷宫，因为它们既要与大众品牌竞争，又要与高端品牌竞争，最终在消费者心中缺乏优势成为尴尬的选择。品牌应避免强调“高性价比”，因为这会贬低品牌形象，而应该通过塑造独特的消费者价值来定位。

此外，文章通过毕加索为女人画素描的故事，强调了高价定位品牌必须提供与价格相匹配的高价值。高端定位应避免频繁降价促销，以维持品牌形象。成功的低价定位案例，如沃尔玛，展示了低价策略需要精确的成本控制能力，同时不能让消费者感受到“廉价感”。

最后，文章区分了低价定位和总成本领先概念，并指出总成本领先适用于所有价格层面的定位，强调成本控制而非仅仅价格竞争。对抗总成本领先的战略应采取差异化或集中化，即重新定义价值或专注于弱竞争利基市场。

总结文章的要点：低价生意成功需精准成本控制和创造价值感；不应直接宣称高性价比，而应通过价值塑造让消费者自行发现；高价定位需有稀缺价值支撑，避免竞争对手易于模仿的定位。