【酱约：听大佬讲故事】第三期：销冠之路

酱约是一档大型、青春、偶像、励志的真人访谈类节目，目前已经播出了三期。每一期，节目组都会邀请各行各业的大咖，真实分享工作、生活人生各方面的感悟和经历。听大佬讲讲故事，为思维多一点按摩，为生活多一点趣味，为困惑多一个答案。

请莱尔做下自我介绍。

大家好，我是莱尔。我目前是一个销售，医疗器械行业，主要负责行业咨询服务以及法律、法规的相关咨询。88年人，有一儿一女，173高，67KG。湖北宜昌人。还要什么要介绍的吗？已经非常详细了。

大家还要什么想问的吗？可以在评论区刷起来。

兴趣、爱好、近期目标......

兴趣就是一个人呆在，冥想。爱好是打游戏，比如NBA2K，一款电竞游戏。近期目标是赚钱，一个小目标。远期目标是到浙江桐庐的一个小村庄，有个小房子，回归田园，过农村生活，把根留住。

还有的话就是喜欢看书，比如余华系列，《活着》，比较写实，写人生方面的书。看电影我也喜欢看这一类，比如《盲山》《盲井》系列。比较喜欢直面人性，自己对人性也会比较有研究。电视的话还喜欢看《亮剑》，《激情燃烧的岁月》这种军事题材的也比较喜欢，打平安城那一段都看哭了。

还要一部电影看得最多，《肖申克的救赎》看了二十多遍吧，一般没啥看得的时候都会优先看这个。

今天的主题是销冠之路，要不先聊聊是怎么走上这条路的？

那就先聊聊第一份收入吧。

高三时候，高考完的暑假特别长，有两三个月时间，就跟我爸一起去山区出差。当时我爸是个工程师，就说带上我一起去山里出差。出差一周时间觉得特别没意思，刚好山区有个承包的酒店，就过去给酒店后厨帮忙，打扫卫生，一个月赚了700多。

是在哪里？在当年的山区，这个工资其实也还算可以了吧？

山区是在恩施的一个县城。但是基本每天一直都在洗碗，每天要洗1000多个碗。

确实非常辛苦，后来上大学之后呢？

上大学之后，因为有这段经历，就特别渴望能自己赚钱。看别人生活费都很多，花钱也大手大脚，希望能帮服务减轻点负担。当时学校在苏州工业园区旁边，有一个欧尚超市，在里面做理货员，5元一小时，每天要工作8小时。真的，做过这些就会体会到，生活中，每一分钱都非常不容易，特别能感受到金钱的重量。

大二时候，当时在学生会，能接触到一些资源，有一些演出活动，演唱会，帮忙检票。这段工作赚的挺多的，因为有好多志愿者，是50元每人，而且管一顿盒饭。我们只下发了盒饭，没有把钱也给他们，算是发挥了一点管理的小才能吧。

这个思路也挺厉害的，算是对规则的一种打破吧，并不是全盘接受。

是的，他们当时都是大学生，能进入现场，听刘德华啊、张学友的演唱会已经是非常好了，而且还管饭（笑）。

再往后就是做跳蚤市场，从现在看就是一些外卖、跑腿，提供这种个人的人力服务，比如买水啊，打个热水，当时大家都需要用热水，但有的男生比较懒，就不愿意去，我们就帮他做这些。

当时是你一个人做，还是和其他人一起？

当时我们是组织了一群人，从接活、送货都分钱，整个生意全部都负责。其实这就是把握客户的核心需求，因为有不愿意去做，比如打热水，但有的人是愿意做的，而且我本身就在学生会，有这方面资源，也能找到一些需要勤工俭学的贫困生，这样就把这个需求链条拉通了。

对了，说到这里，正好给大家出一个思考题：“比如有个生产灯泡的公司，销售如何把灯泡卖给一直使用蜡烛的老人“，回答比较好的，可以获得今天的奖品。

其实这个问题也是带有一些思考的，做销售的关键是把握人的需求，不能过度解析，也不能用力过猛，劲儿要使对。

好的，大家可以在评论区留下关于问题的答案，等访谈结束后我们会公布获奖情况。

那咱么接着聊一聊销售的话题，是毕业后就从事这方面的工作吗？

那是怎么走到销售这条路的呢？

给大家讲讲我做玉石生意的故事。当时我在西安的一个玉石店，那个店里卖的玉石都非常精美，主要是发往外地，小的都要二三十斤。但是我的工作就是学徒，每天擦柜子，擦地板，早上一来就擦柜子，擦得特别亮，就给客人一种一直很干净的感觉。还有就是伺候师傅，给他洗衣服，做饭，送饭。

学徒做了多长时间，是怎么学艺呢？

偷听的时候有没有翻车过，比如被防备。

当然有，这种店的防备心理特别重，有非常大的风险，但是当时也没有别的办法，整个店里也就5、6个人，根本没办法交流，没人会理你。所以创业一定要想好，一定是家人替你负重前行。

那后面怎么一点点做起来的？

有一次，店长、老板都出去了，店里也没什么其他人，刚好就成了一个小单。后来老板回来了，看着我还不错，就慢慢放一些小单给我，承担一些小的销售任务，也都成了。这个行业其实特别势力，也是看我几次都有进账，才慢慢给到我一些大的销售任务。

再然后就是，能力慢慢有长进，也有了一些客户资源，认识了供货商，还有朋友的帮助，就这样开始自己盘店，做生意了。

做生意的最好的业绩是什么？

做的最好的时候是开了6家店。

厉害了。那么我还是比较好奇，毕竟创业的选择有非常多，为什么会选择做这样的形式？

其实在创业前我是充分调研过的，家里也有亲戚做这些，属于耳濡目染，是从家人这里已经完成了可行性评估，然后才去做的。

原来是这样。那为什么又不做了？

这份工作，说说第一单是怎么开的？

这份工作是17年底入职的，在18年1月2号就开了第一单。其实这单，60%是靠运气，遇到了一个不砍价的甲方。当时他还说，你们的价格不高，我都很蒙。

所以这里就要提到关于销售的技巧问题，做销售一定要有信心，要能适应各种销售环境，如果没有信心，那就不要做。

而且对于刚入行的销售，还要勤奋，而且聪明在，知道该学什么，不该学什么，毕竟解决问题的不是销售，要跟真正解决问题的人配合起来。

但是，如果将来要转型，要做咨询、顾问式销售的话，就要能学精、学会，既要有广度，也要有专业知识。而且有的客户投融资类需求，虽然不在合作范围内，但如果你比较懂，可以加强你们之间的合作。这样用户粘性更强，用户也会更依赖你。

所以，一个好的销售有哪些特质？

一定要有耐心。不能上来就非常着急成单，心态要稳。还要有信心，有一定的专业技术，还得有行业敏感度。这个敏感度主要体现在资源方面，比如想找一个人，得知道通过哪些渠道，通过哪些资源找，要了解服务客户的类型、数量还有资金链。

这是要把握客户的“全需求”了。

那这份新工作很顺利吗，有没有遇到什么挫折。

有啊，当时成了2-3单以后，大概是18年4-6月期间，我坐完了上海的16条地铁线，而且就是用最笨的方式，刷楼，去各个公司陌拜。秘诀就是一定要放下面子。不要有负担，要臭不要脸，一切以开单为导向。

这份工作的业绩怎么样？

业绩的话就是19年成单量最少，但是金额最高。其实我现在服务的更多的是VIP大客户，成单周期也比较慢，大概半年时间。

相比较其他销售，你觉得你的个人优势在哪？

大概是个人魅力，还有沟通能力，我会经常约客户吃饭，跟客户开开玩笑，要有玩的心态，不能目的性太强，才能拉近彼此的距离。还有就是比较有韧性，能坚持，而且有过创业经历，在长期不开单的情况下，承受能力也比较好。

如果遇到陌生人想要联系方式，需要怎么说？

聊呗，三五句话的事儿，自己意会。

不喝酒怎么开单？

其实我的单还真不是喝酒开来的。而且服务行业，成单与价格没关系，比如一个几百万的单，客户不会再在意细节上的几万或者十几万，还是要认可你的方案。方案不认可，没有满足需求，谈的再好也不会签合同。所以还是得从方案上下功夫，要勤跟进，有良好的沟通，不要欺骗自己。

就剩最后一句话了，想说点什么？

希望大家每天都要开心，想干啥就干啥，及时行乐。最美好的自己献给现在，该浪就要浪。感谢大家，感谢酱缸。