待客之道就是待己之道 | 兼谈咨询的商务流程

跟我相处过的人都知道我不是锱铢必较的人，为人大气，而且重义轻利。但是这次，我遇到一件事，如鲠在喉，不吐不快。以前老领导说过一句影响我很久的话，如果你这次的确帮了客户，也一定要让客户知道、这一次欠了人情，下次对方会找机会帮助你，彼此才能有健康长久的商业交往。

换句话说，待客之道就是待己之道：如果我希望客户怎么对我，我就要怎么对待客户，最终就看我怎么对待自己。如果我希望客户尊重我，我就得先尊重客户，最终就看我是否尊重自己的工作。

两位好，

感谢贵司前年今年先后两次想到邀约爱索，相信这是出于老同事的信任、更是对我个人原来职场口碑和能力的信任。基于这份信任，我们也倾力相助，虽然时间一改再改，需要再次登门拜访交流我也欣然接受、在最忙季为你们度身定制书面方案。通过面谈交流XX总觉得很有收获、也相谈甚欢，邀约我出方案，其实已经进入了咨询的合约阶段。而且是在没有特定需求情况下，所以我assume接下来方案出来后，会有几轮交流逐渐明晰。但是后来的情况是，催过我的方案，说明对咨询的需要是比较强烈和明确的，方案出来后，如果来个电话或微信更好的理解方案或感觉哪里需要调整，都是比较合乎逻辑的。

最后等到的是您这周二告知说大环境原因不能成行，我也表示非常理解，打单不成功的事太多太多了。爱索一向注重口碑和商誉、一直秉承要让所有的客户和生态伙伴感觉跟爱索合作是愉快的、这样才能长久走得远，所以给予了最大诚意，我第一反应说理解都是真心诚意的。

但是诚意是相互的、我们都是咨询人，如果我们提供了定制方案，你们学到了，然后准备自己输出，那么即使后面不请爱索来落地，在商言商，理应给与一定费用。这跟卖标准化、规模化实体产品的商业逻辑是不一样的。

当然，咨询行业在国内还很初级，的确有很多认知差，市场教育的路还很长，这也是我们咨询创业者的最艰难之处。这次算是我得到了又一个教训吧。江湖很小，彼此相望，说不定今后还是有机会合作的。祝一切好！

后记：关于咨询商务流程

凡事都有规律，不要轻易考验人性，还是遵循商业规律最靠谱。如果不掌握，就要为认知买单。除了自己反思，今后如何做得更专业，这里重温一下标准咨询流程。下面是“完美咨询”推荐的整个从开始邀约交流到合同结束的完整商务流程，这里仅供参考。

因为，一来当前国情有未必100%适用的地方，二来每个项目都是独一无二的、商务过程本来就是充满不确定性（不像执行交付阶段确定性相对高），所以照本宣科肯定死得很惨，还是需要根据具体情况进行灵活调整的。

也欢迎同仁们交流，一起来提升业界对咨询市场的规范化和对整体顾问群体的尊重，少一些暧昧模糊、多一些程序正义，少一些人情关系、多一些专业诚信，少一些低声下气、多一些以理服人，让拥有知识和经验、专业和诚信的人真正得到尊重。

最后，从2021年我就开始在思考，这世界到底需要什么样的咨询？如果我们都合力共创美好健康的咨询生态，至少——引用梁宁的话——我们每个单元不应该活得像街边苍蝇小店，即使苍蝇小店也说明有它的市场需求，那么或许本应该活得更好的。这也是发表本文的唯一初衷。

图来自完美咨询

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